Пример воронки: бесплатная проверка → аудит → доработка
Об этой статье
Автор: Дмитрий Дугарев
Разберём по блокам одну полную модель FunnelCAD: Barrierenlos — бесплатная проверка → аудит → доработка. Именно её приложение открывает, когда вы заходите в него впервые. Консультант покупает поисковый трафик и предлагает бесплатную проверку сайта. Части тех, кто прошёл проверку, он продаёт платный аудит, а части купивших аудит — проект по доработке.
Это учебная модель. Конверсии, цены и часы в ней подобраны для примера, чтобы показать, как работает FunnelCAD. Из реального бизнеса они не взяты.
Блоки
В дереве модели блоки сгруппированы по номерам деталей. У каждого блока есть номер, название и параметры, которые зависят от его типа.
| Код | Название | Тип | Бюджет или цена | Ваше время на человека |
|---|---|---|---|---|
| SRC-01 | Google Ads | Источник | бюджет 500 €/мес., CPC 2,50 € | — |
| STP-01 | Лендинг | Шаг | — | — |
| STP-02 | Бесплатная проверка | Шаг | — | 0,1 ч |
| STP-03 | Лендинг для конструкторов сайтов | Шаг | — | — |
| OFR-04 | Полный аудит | Оффер | 330 € | 7,5 ч |
| OFR-05 | Живой разбор | Оффер | 99 € | 0,6 ч |
| OFR-06 | Чек-лист | Оффер | 19 € | — |
| OFR-07 | Доработка | Оффер | 2 500 € за вычетом стоимости аудита | 30 ч |
| OFR-08 | Абонентская поддержка | Подписка | 99 €/мес., платят в среднем 9,19 месяца | 1 ч в месяц |
| OFR-09 | Письмо: чек-лист | Оффер | 19 € | — |
| OFR-10 | Письмо: повторная проверка | Оффер | 100 € | 1,5 ч |
| SCR-01 | Вся воронка | Сводка | — | — |
В доработку засчитывается оплата OFR-04 Полный аудит: стоимость аудита — 330 € — вычитается из цены доработки, так что проект по доработке добавляет к аудиту ещё 2 170 €.
Связи и конверсии
У каждой связи есть конверсия и база расчёта — от кого считается процент. От всех значит, что процент берётся от всех, кто дошёл до блока. От оставшихся — только от тех, кто не ушёл по связи От всех. Допродажа — дополнение к заказу (на холсте такая связь пунктирная): она не забирает людей у других связей, поэтому купившие могут пойти и по ним.
| Откуда | Куда | Конверсия | База |
|---|---|---|---|
| SRC-01 Google Ads | STP-01 Лендинг | 97 % | От всех |
| SRC-01 Google Ads | STP-03 Лендинг для конструкторов сайтов | 3 % | От всех |
| STP-01 Лендинг | STP-02 Бесплатная проверка | 10 % | От всех |
| STP-03 Лендинг для конструкторов сайтов | OFR-04 Полный аудит | 1 % | От всех |
| STP-02 Бесплатная проверка | OFR-04 Полный аудит | 5 % | От всех |
| STP-02 Бесплатная проверка | OFR-09 Письмо: чек-лист | 2 % | От оставшихся |
| OFR-04 Полный аудит | OFR-07 Доработка | 20 % | От всех |
| OFR-04 Полный аудит | OFR-05 Живой разбор | 15 % | Допродажа |
| OFR-04 Полный аудит | OFR-06 Чек-лист | 20 % | Допродажа |
| OFR-04 Полный аудит | OFR-10 Письмо: повторная проверка | 10 % | От оставшихся |
| OFR-07 Доработка | OFR-08 Абонентская поддержка | 15 % | От всех |
Настройки модели
Четыре настройки воронки — лимит часов, цель прибыли, комиссия и срок теста — находятся на панели свойств в разделе Настройки модели, когда ничего не выделено. Туда же ведёт пункт меню Модель ▸ Настройки модели…
| Настройка | Значение |
|---|---|
| Лимит часов | 30 ч в неделю — около 130 часов в месяц |
| Цель прибыли | 3 000 € в месяц |
| Комиссия | 2 % от выручки |
| Срок теста | 2 месяца — 1 000 € на рекламу при 500 € в месяц |
Средний месяц
Таблица просто один раз перемножает конверсии по цепочке. Для этой модели получается такой средний месяц:
| Этап | В среднем за месяц |
|---|---|
| Визиты | 200 (500 € ÷ 2,50 €) |
| Лендинг | 194 (97 % от 200) |
| Лендинг для конструкторов сайтов | 6 (3 % от 200) |
| Бесплатные проверки | 19,4 (10 % от 194) |
| Полные аудиты | около 1,03 (5 % от 19,4 плюс 1 % от 6) |
| Проекты по доработке | около 0,21 (20 % от аудитов) |
Получается примерно один аудит и пятая часть проекта по доработке, а в сумме — ожидаемая прибыль +332 € в месяц после расходов на рекламу и комиссий. Но в жизни таких месяцев не бывает: аудитов в месяце ноль, один или два, а проект по доработке либо есть, либо его нет. Из двенадцати месяцев года примерно четыре заканчиваются с прибылью, а восемь — с убытком, причём в двух из них нет вообще никакой выручки. Как FunnelCAD вместо этого рассчитывает вероятность каждого возможного месяца, объясняет страница Как рассчитываются цифры.
Сводка
Сводка SCR-01 · Вся воронка стоит на холсте справа от офферов. С ней связан последний блок каждой ветки — OFR-05, OFR-06, OFR-08, OFR-09 и OFR-10, — поэтому она подводит итог по всей воронке. Выделите её, и всё, что описано ниже, появится на панели свойств.
| Показатель | В этой модели | Что показывает |
|---|---|---|
| Ожидаемая прибыль | +332 € | Средняя прибыль месяца. |
| Типичный месяц · P50 | −130 € | Среднее значение центральных 40–60 % месяцев. |
| Риск нуля | 19 % | P(0 клиентов): вероятность месяца без единого платящего клиента. |
| Выход на 3 000 €/мес | 3 % | P(прибыль ≥ цель): вероятность того, что месяц достигнет цели по прибыли. |
| Распределение прибыли | — | Гистограмма прибыли одного месяца с отметками нуля и цели. |
| Плохой · P10, Медиана, Хороший · P90 | −500 €, −130 €, +2 260 € | Средние значения худших 5–15 %, центральных 40–60 % и лучших 5–15 % месяцев. |
| Загрузка | 3,8 ч из 30 ч в неделю | Ваши часы в среднюю неделю в сравнении с лимитом, пиковый месяц и то, как часто месяц выходит за лимит. |
| Прежде чем делать выводы о воронке | 329 визитов | Сколько трафика нужно купить, чтобы с вероятностью 90 % увидеть первую продажу, и что покажет ваш тест. |
| Что влияет на прибыль | Первой идёт цена клика | Каждый параметр при −20 % и +20 %, по убыванию влияния на ожидаемую прибыль. |
Для этой модели раздел Прежде чем делать выводы о воронке советует: купите около 329 визитов (823 €, 1,65 месяца), чтобы с вероятностью 90 % увидеть первую продажу. Тест на 2 месяца заканчивается без единой продажи в 6 % случаев, а прибыль держится на доработке: это 53 % выручки, и продаётся она в 2 месяцах из 12. Загрузка небольшая: пиковый месяц — 11 ч в неделю, и за лимит выходит меньше 1 % месяцев. В разделе Что влияет на прибыль первой идёт цена клика (при −20 % прибыль растёт на 208 €, при +20 % падает на 139 €), за ней — конверсии «лендинг → бесплатная проверка» (±157 €) и «бесплатная проверка → аудит» (±155 €). Про загрузку подробнее — на странице Лимит часов, а про то, что влияет на прибыль, — на странице Чувствительность.
Заметки и сценарии
Заметок, задач и сценариев в примере нет: это место для ваших собственных рассуждений. Заметка к блоку бывает трёх видов: Допущение, План или Факт. К ней добавляются ваши инициалы и дата, и её можно привязать к конверсии. Например, допущение к аудиту может звучать так: «Аудит покупают 5 % прошедших бесплатную проверку» — с привязкой к STP-02 → OFR-04. Когда вы измерите реальную конверсию, заметка вида Факт с этим значением предложит записать его в модель.
Чтобы попробовать другое допущение и не потерять сценарий Базовый, вынесите его в отдельный сценарий. Введите по очереди эти две команды в командную строку, нажимая после каждой Enter:
scenario "Audit rate 7%"
rate STP-02 OFR-04 7
Первая команда создаёт сценарий как копию действующего и сразу включает его.
Вторая задаёт конверсию «бесплатная проверка → аудит» 7 % — только в этом
сценарии. Теперь сводка показывает ожидаемую прибыль +643 € в месяц, а
вероятность месяца без платящих клиентов — 12 %. Чтобы сравнить сценарий с
базовым, нажмите значок A/B у сценария Базовый или клавишу B на его
строке: сводка покажет действующий сценарий (A) рядом с базовым (B) и разницу
между ними. Команда scenario base возвращает к базовому сценарию.
Об авторе